Los que hemos trabajado de comerciales sabemos que vender CUESTA y aumentar tus ventas más aún. Varios factores intervienen en una venta, algunos los podemos controlar y otros no.

Los factores que no controlamos son aquellos referidos al cliente: su personalidad, si ha tenido un buen día antes de hablar contigo o su nivel económico. Pero hay una serie de pautas que podemos seguir y que sí podemos controlar nosotros. Con estas recomendaciones la probabilidad de cerrar una venta en positivo, aumenta.

Y sin más dilación, aquí van nuestros consejos para aumentar tus ventas.

 

¡ME LO PIDO!

Procura que parezca que tu cliente es el que necesita de tu producto y no tú quién necesita que él lo compre. Para alcanzar esta premisa, es muy apropiado convertir una cualidad de tu producto en una necesidad básica; me explico. Si vendes comida, vende PLACER. Cuando vendas cosméticos, vende BELLEZA. Si lo que vendes son seguros, vende TRANQUILIDAD. ¿Quién no desea alguna de estas máximas en su vida?

 

NO VIERTAS OPINIONES PERSONALES

Normalmente no conoces a la persona a quien le estás intentando vender tu producto o servicio. Por ese motivo, resulta altamente arriesgado opinar sobre temas como la RELIGIÓN o la POLÍTICA, pues si le llega a ofender tu punto de vista, adiós venta. Es más acertado mantenerse en una línea neutra de opinión y asentir cuando tu cliente realice un comentario de este tipo (aunque no estés de acuerdo con él).

Y cómo está el país...

FOMENTA LA EXCLUSIVIDAD

Para aumentar tus ventas, ante todo tienes que tener una certeza: la mayoría de las personas nos sentimos especiales. [piopialo]Yo soy la persona más importante de mi vida[/piopialo] y me gusta que los demás me consideren también así. El vendedor que consigue transmitir que su marca va dirigida a un selecto grupo de privilegiados, está generando un deseo en el inconsciente del cliente que le hace sentir la primitiva necesidad de ser aceptado (y admirado). El PRESTIGIO vende, y si no detente un momento a analizar los anuncios de Nespresso.

 

DI QUE SÍ

Procura que el cliente diga muchas veces que SÍ. Así le resultará más difícil decirte que no en el momento de comprar lo que le estás vendiendo. Puedes para ello emplear preguntas previas cuya respuesta suele ser afirmativa; del tipo “¿A que cuando llegas por la noche a tu casa te da pereza ponerte a barrer el suelo?”, “¿A que piensas con frecuencia que te gustaría disponer de más tiempo libre?”, etc. Cuando la persona a respondido sí unas cuantas veces, es el momento de entrar en acción: “Pues con este robot-aspiradora conseguirás despreocuparte de la limpieza de tu casa” ¿A que te gustaría sentir esa libertad?”

Si necesitas más información sobre este punto, no te pierdas el post de Javier Romero 5 trucos psicológicos para influir en las personas

 

CERCA SÍ, ENCIMA NO

Sonreír, mirar a los ojos del cliente, empatizar con su estado de ánimo… las habilidades sociales básicas y de comunicación, son una herramienta imprescindible cuando estamos vendiendo. Pero hay una fina línea que no debemos traspasar, y es la del NIVEL DE INTIMIDAD (tocarlo, acercarnos demasiado a su cara cuando le hablamos, invadir su espacio vital o hacerle comentarios de tipo personal). [piopialo]La cercanía gusta, la invasión asusta[/piopialo].

 

CONVIERTE LAS DESVENTAJAS EN VENTAJAS

Si el cliente piensa que tu producto es caro, dile que la calidad es un plus de garantía; si el cliente desconfía por lo barato de tu producto, ensalza que vuestros precios son muy competitivos en el mercado actual.

Darle la vuelta a la tortilla es sencillo si previamente te preparas los argumentos para las posibles “pegas” que puedan encontrarle a lo que vendes. Para ello te recomendamos que realices una formación previa en la que un vendedor “veterano” pueda asesorarte respecto a las críticas más habituales de la clientela y cómo “combatirlas”.

 

SI SE CIERRA LA PUERTA, ABRE UNA VENTANA

Si el cliente te dice que NO, tranquilo; aún no está todo perdido. Culmina la conversación con una sonrisa y dale tu tarjeta. Ya le has presentado tu producto y le has ofrecido multitud de argumentos que le llevan a desear tenerlo. Es el momento de aceptar amablemente su negativa y dejarle con el buen sabor de boca de un “quizás”. Pues así no lo comprometemos, pero tampoco cerramos del todo. Eso sí, si has conseguido su número de móvil, una llamada 3 días más tarde recordándole que le sigues teniendo en cuenta como posible cliente (sin presiones, por supuesto) puede llevar a que te agradezca el hecho de que te acuerdes de él, con un SÍ.

 

Como consejo final para aumentar tus ventas (y esto los comerciales lo habréis comprobado muchas veces) es que cuando el cliente te brinda el ansiado SÍ, no cometas el error de continuar ensalzando las virtudes de lo que ya está vendido; resulta contraproducente porque le estamos ofreciendo al cliente un tiempo extra en el que corremos el peligro de que se lo piense mejor y se retracte. Así que una retirada a tiempo, en este caso, es una victoria.

The following two tabs change content below.

Sira Sánchez

Psicóloga. Mi campo laboral se ha centrado en la orientación educativa, en la enseñanza pública desarrollando funciones de jefatura del Departamento de Orientación. Actualmente dirijo el área educativa y de orientación en WebPsicólogos.

Podemos Ayudarte

Se valiente y afronta tus problemas

You have Successfully Subscribed!