¿Habéis visto el nuevo anuncio de Ikea? ¿No? No te preocupes que un poco más abajo lo tienes para verlo.

No me paga Ikea para que publicite sus productos ni quiero convencerte de que compres muebles de esa marca, pero su nuevo anuncio me viene al pelo para explicar como aumentar las ventas de tus productos o servicios.

La idea del post me surge después de leer este artículo del genial Víctor Campuzano sobre nueromarketing y neuronas espejo.

Al fin y al cabo, el marketing utiliza la psicología para conseguir vender productos y este blog habla de psicología, así que voy a reflexionar un poco sobre el marketing y la publicidad.

¿Cómo aumentar las ventas de un producto?

Esta pregunta se la ha hecho todo el que quiere vender algo. A priori, la respuesta es sencilla. Busca a la persona a le pueda interesar, muéstraselo, explícale sus virtudes y trata de cerrar un trato justo en la que las dos partes se sientan satisfechas con el resultado.

Pero resulta que, en un mundo competitivo e inundado de productos como en el que vivimos, con esta sencilla estrategia no es suficiente para destacar. Y aquí es cuando aparecen cosas como el marketing y la propaganda para aprender cómo aumentar las ventas.

La cuestión no es simplemente tener un buen producto y encontrar a quien le interesa, sino que hay que convencerlo de que necesita lo que vendes y que la mejor opción es comprártelo a ti.

Algunas estrategias de marketing.

Son muchas y variadas, pero hay algunas que las vemos constantemente, como pueden ser:

Gran oferta durante muy poco tiempo.

El día sin IVA, oferta especial solo si compra ahora mismo, gangas de último minuto. Esta estrategia trata de convencernos de que estamos ante una oportunidad única y pretende convencernos de comprar, no a través de la valoración de producto, si lo necesitamos  o no, sino de la oportunidad de no dejar escapar un chollo.

Exclusividad

Y no voy a ser original y pondré el ejemplo que a todos primero se nos viene a la cabeza. Apple lleva muchos años vendiéndonos sus productos con la estrategia de que consigues algo exclusivo y mejor que el de los demás. Podemos discutir si el Iphone es mejor que los teléfonos android y habrá opiniones de todos los gustos, pero esta claro que [piopialo]Apple ha conseguido convencer de que sus productos son mejores [/piopialo]y que pertenecen a un club “exclusivo”.

Competir en precio y/o calidad del servicio

Es otra de las grandes estrategias para vender más. Ofrecer productos más baratos que la competencia u ofrecer un mejor servicio al cliente son la misma estrategia de venta: Alegar a la razón del posible comprador y ofrecerle una ventaja que le lleve a cerrar el trato contigo.

Vender felicidad (venta emocional)

Y aquí es donde llego al anuncio de Ikea. La psicología aplicada al marketing han demostrado que vender felicidad es una buena estrategia. Esto no es nuevo ni un descubrimiento reciente.

Empresas como Coca Cola llevan muchos años vendiéndonos Felicidad, Juventud, Alegría, Amistad…. Porque, al fin y al cabo, ¿quién no quiere ser feliz joven y guapo eternamente?

En este modelo de publicidad dan igual las características del producto, si es caro o barato, si te aporta exclusividad o si ofrece una ventaja sobre otras opciones. Aquí lo importante es empatizar con el cliente. Vamos a verlo.

Como vender más made in Ikea

http://youtu.be/LgOj78ojPb8

En la estrategia de venta de Ikea podemos observar dos momentos distintos:

1ª época: Muebles de diseño, bonitos y muy baratos.

Ikea ha conseguido inculcarnos a casi todos que vende muebles bonitos, modernos y baratos (en ropa Zara consiguió lo mismo). Lo de bonitos y modernos no voy a valorarlo, pero lo de baratos, a parte de los “productos gancho”, no lo son más que muchos de  otras tiendas de muebles.

Pero es cierto que, una vez que ha tenido estos dos pilares asentados, están totalmente centrados en la venta emocional.

2ª Época: Te entiendo, soy como tú y cuenta conmigo para lograr tus sueños.

[piopialo]Ikea en su publicidad ya no vende muebles, vende familia, hogar y amor[/piopialo].

Seguro que has estado en alguna boda donde los novios, mirándose a los ojos y sintiendo verdadero amor han bailado “no puedo vivir sin ti, no hay manera”. Y en ese momento, en un rinconcito de tu cabeza, sin que te des cuenta, una vocecilla te dice “esto se compra en Ikea”

Y has soñado con construir “la república independiente de tu casa”, donde eres libre, sin preocupaciones y sin que la vida te esté dando patadas en la boca del estómago de vez en cuando.

Y la mayoría de nosotros queremos ser buenas personas, ser buena influencia para quien que queremos y ofrecer lo mejor de nosotros a nuestra familia. Al fin y al cabo, todos queremos que nuestro hogar sirva para amueblarnos la cabeza.

¿Y eso hace que compre muebles de Ikea?

Pues si padre, aunque no lo crea.

Para  conseguir que estas emociones nos lleven a comprar sus productos, falta un último ingrediente. Me muestra una realidad igual que la mía, pero TODO ES UN POCO MEJOR.

Porque las personas que salen en sus anuncios, son como yo, pero un poco más guapos y menos gordos.

Y la casa que aparece en el anuncio es como la mía, pero un poco más bonita.

Y las familias se quieren y son felices, como la mía, pero un poco más. Y aunque no lo creamos, consiguen inculcarnos que para conseguir ser un poco mejores, un poco más felices, necesitamos comprar muebles en Ikea (cómo si  esas cosas se pudieran comprar con dinero).

Para acabar este artículo, solo decirte que, [piopialo vcboxed=»1″] si quieres saber como  aumentar las ventas, vender emociones es una muy buena  estrategia.[/piopialo] Para otra ocasión dejo el contaros porque a mí, personalmente, no me gusta este tipo de marketing ni lo usamos en WebPsicólogos, pero esto es otra historia.

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Psicólogo y coordinador de proyectos. Escribo sobre psicología aplicada a la vida cotidiana. Me apasiona cómo internet, redes sociales, y las nuevas formas de comunicación influyen en las personas y estoy convencido que de todo esto va a salir algo bueno

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